Existen algunos elementos fundamentales que debemos tomar en cuenta cuando diseñamos y llevamos a cabo una estrategia de marketing digital. Estos factores son los cimientos de toda estrategia y te ayudarán a organizar y optimizar los procesos para poder conseguir más clientes a través de los canales digitales.
Una clara definición de los objetivos, el conocimiento de tu audiencia, el análisis de tus competidores, el correcto entendimiento de tu funnel de conversión, la definición de las herramientas y canales apropiados para tu negocio, la creación de una propuesta de valor, la optimización de la experiencia de usuario en tu sitio web, la utilización de un lenguaje apropiado y pertinente, la utilización de pruebas A/B y la medición y análisis de los resultados, son los ingredientes esenciales para diseñar y ejecutar una estrategia marketing digitals exitosa que te permita incrementar las conversiones en tu web.
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1) Definir los objetivos de tu estrategia de marketing digital
Es lo primero que debemos definir. Alrededor de esto girará el resto de la estrategia de marketing digital y acciones que tomemos. Incrementar la tasa de conversiones es ya un objetivo, sin embargo necesitas ser aún más concreto en su planteamiento: los objetivos deben ser siempre específicos, cuantificables, alcanzables, realistas y debe definirse un plazo para su realización, es lo que llaman en marketing: objetivos S.M.A.R.T.
Una estrategia web o una estrategia de contenidos debe ser creada u optimizada una vez que los objetivos se hayan definido y entendido claramente, de esta forma se podrá convertir el tráfico en clientes de pago, clientes potenciales, suscriptores, etc.
Cuando se trata de marketing digital, existen dos grandes formas de incrementar la tasa de conversiones: incrementando el tráfico a tu web o mejorando la calidad y efectividad del tráfico. Ambas son importantes, sin embargo, mucho tráfico con pocas conversiones, no tiene sentido
Por lo tanto ya ves que surgen tres tipos de objetivos: para incrementar el tráfico, para lograr que ese tráfico sea cualificado y para incrementar las conversiones.
Basándote en tu modelo de negocio, en el proceso de adquisición de clientes, en los objetivos de tu empresa, en tu funnel de conversión, podrás definir tus objetivos de conversión con mayor claridad.
El número las compras concretadas, el número de productos añadidos al carrito, artículos leídos, mejorar la tasa de rebote, el número de páginas vistas, número de formularios de suscripción completados, recursos descargados ¿ves cómo existen múltiples objetivos que pueden ser definidos incluso en cada parte de tu sitio web? Encuéntralos, defínelos con precisión y comienza a trabajar en torno a ellos.
2) Conocer a tu audiencia
Sarah Gurbach, de la agencia MOZ, explica que en algún punto de la historia de toda empresa surge una urgencia: “Necesitamos más contenido”. Pero luego de analizar los objetivos de las empresas (porque el contenido en sí mismo no es un objetivo), la urgencia de las empresas, en realidad, debería ser: “Necesitamos el contenido adecuado, para una audiencia específica, en el momento preciso”.
¿A quién diriges tus contenidos? ¿Estás apuntando a dos, tres o más segmentos? ¿Has identificado a tus prescriptores? El tipo de contenido, su forma, el lenguaje, la frecuencia de publicación e incluso los momentos en los que difundes ese contenido deben estar fundamentados en un profundo análisis de tu audiencia y prescriptores.
Muchas empresas caen en el error de querer hacer contenidos que lleguen a todo el mundo y la verdad es que muchas cosas que queremos decir no le interesan a TODO el mundo, sólo a nuestro público y es, en realidad, a quien deberíamos intentar alcanzar con nuestra estrategia de marketing digital.
Deberíamos aspirar a identificar exactamente cuál es nuestro público y darle lo que quiere: crear contenidos que sean realmente valiosos para esas personas en específico.
3)Analizar la competencia en el entorno digital
Otro elemento indispensable para incrementar tus conversiones a través de una estrategia de marketing digital es mirar lo que hace tu competencia (directa e indirecta).
Un profesor solía decirnos: “Si no tienes una idea innovadora, busca una que haya sido exitosa y copia su modelo”. Mirando las buenas y malas prácticas es mucho lo que se puede aprender; encontrar ideas geniales para mejorar tu desempeño e identificar oportunidades de negocio es una estrategia interesante.
Puedes comenzar con una lista de 5 a 10 sitios web o blogs de tu competencia e identificando sus fortalezas, debilidades, qué están haciendo bien, en qué fallan, ¿puedes hacerlo mejor?. En pocas palabras: se trata de la construcción de un análisis DAFO o SWOT.
Una buena forma de “espiar” a tu competencia es mirando las opiniones y comentarios de los usuarios. El 70% de las personas suelen consultar la opinión de los demás sobre los productos antes de realizar la compra. No te fijes sólo en los comentarios negativos, los reviews positivos aportan mucha información.
Otro lugar en donde puedes encontrar información sobre tu competencia son las redes sociales y los foros. 34% de los usuarios utilizan las redes sociales para expresar sus opiniones sobre las marcas y productos.
Estudiando el feedback de los clientes de tus competidores, podrás hacer nuevas propuestas de valor, corregir fallas, encontrar nuevas o potenciales audiencias, aclarar dudas y mejorar tu desempeño en general. Con este análisis encontraras ideas fantásticas para sumar a tu estrategia de marketing digital.
4) Entender el funel de conversión en tu estrategia de marketing digital
Seguro has escuchado un montón sobre el funnel o embudo de conversión; es porque su optimización es de suma importancia para el éxito de cualquier campaña de marketing digital.
Prácticamente todos aquellos que tengan objetivos claros, tienen un funnel de conversión; la pregunta es si está optimizado o no. Se trata, básicamente, de comprender el proceso desde que un visitante es atraído a tu sitio web, hasta que se convierte en cliente.
Incluso algunos embudos van un poco más allá en ese recorrido o poseen muchos más niveles. Todo dependerá de cómo sea tu proceso de adquisición de clientes y tus objetivos.
¿De dónde proviene tu tráfico? ¿en dónde pierdes usuarios? ¿por qué no se están concretando las conversiones? ¿por qué la gente abandona el carrito de compras? ¿por qué tienes tanto tráfico y pocas suscripciones? Estas respuestas las encontrarás analizando tu funnel de conversión con profundidad.
Incrementar tu tasa de conversiones pasa necesariamente por un proceso de definición, optimización y análisis constante de cada nivel del embudo de conversión.
5) Determinar los canales y las herramientas apropiadas para tu estrategia de marketing digital
Tu sitio web y tu blog son lugares fundamentales para lograr conversiones, sin embargo no son las únicas herramientas y canales disponibles para adquirir nuevos leads.
Para incrementar tu tasa de conversión hemos comentado que es fundamental que el tráfico que dirijas a tu web sea de calidad, es decir, tu audiencia en concreto. ¿En dónde puedes encontrar a tu audiencia? En las redes sociales. Aprovechando estas herramientas podrás atraer más tráfico cualificado a tus páginas y fortalecer el engagement con tu público objetivo.
Lo importante es definir cuáles canales son apropiados para cada caso, diseñar estrategias en cada uno de ellos y saber cómo funcionan para lograr sacar el mayor provecho posible de las herramientas que nos ofrece cada red social.
¡Ah! No olvides el SEO y el email marketing, también son herramientas muy efectivas que te ayudarán a incrementar las conversiones. Y por supuesto el marketing de contenidos, será una de tus más rentables y sólidas estrategias a largo plazo.
6) Desarrollar una propuesta de valor en tu estrategia de marketing digital
Con tantos blogs en la web con los cuales competir, ¿qué puedes hacer para que las personas se suscriban al tuyo, compartan tus contenidos y lo recomienden a otros? Aunque existen muchísimas tácticas para lograr incrementar la tasa de conversiones y el tráfico, lo principal es plantear una estrategia a largo plazo que ofrezca a los lectores una propuesta de valor competitiva.
¿Cómo determinar el valor de tu propuesta? Analiza tus fortalezas, tus áreas de experticia, ¿qué puede convertir en único a tu blog? Estos elementos diferenciadores no sólo tienen que ver con el contenido; toma en cuenta también la frecuencia, el tono, el estilo, los temas, el diseño, etc.
Genera conversiones con contenidos que valgan la pena: la calidad de tu contenido es lo principal que demandan tus visitantes. Aborda los temas correctos y con profundidad, adaptados a tu público, recuerda escribir siempre un título irresistible, un gran primer párrafo y utilizar subtítulos y apartados, imágenes de calidad; asegúrate de que tus contenidos sean realmente útiles.
Por otro lado, no olvides utilizar micro conversiones; no sólo te ayudarán a dar valor a tu propuesta y mantenerla siempre fresca, sino a generar más tráfico e incrementar las conversiones: ¿has pensado en escribir un ebook, una guía, un informe o una plantilla para ofrecerla a tus visitantes? Todos esos son grandes incentivos para persuadir a tu público de que se suscriban a tu lista. Añade algunas de estas estrategias en tu estrategia de marketing digital.
7) Optimizar los elementos de tu web (y la experiencia de usuario)
La mejor estrategia para incrementar las conversiones es optimizar la experiencia de usuario en tu web. Haz que los usuarios se sientan a gusto mientras les llevas a través del proceso de adquisición; diseña una ruta clara y sencilla para registrarse.
Desde mejorar el diseño, poner atención a los colores, crear call to action realmente efectivos, definir con precisión la ubicación de cada elemento, las cabeceras, los copy, la optimización de los formularios de registro, la estructura interna de tu sitio web, evitar las distracciones, intentar responder a las dudas de los usuarios y un largo etc. Se trata de reducir los elementos de roce que puedan generar frustración o incomodidad en tus visitantes e incrementar aquellos elementos que resulten persuasivos para alcanzar tus objetivos.
No solo estarás garantizando que las conversiones se efectúen, sino una experiencia de usuario óptima y usuarios satisfechos, mayor engagement y más recomendaciones.
8) Definir el lenguaje apropiado en toda la estrategia de marketing digital
Mantener un lenguaje claro y sencillo es el mejor consejo que puede darse en este sentido. La idea es convencer a los usuarios, no confundirlos; por lo tanto evita un argot demasiado especializado. Es probable que con esto estés intentando parecer más experto, pero no es una buena estrategia.
Recuerda siempre que estás escribiendo para personas y son personas quienes estarán leyendo tu web. El director de marketing o ventas de una empresa también es una persona, mucho antes de ser director de esa empresa. No escribas para las empresas, escribe para las personas.
La mejor forma de replantear el lenguaje que utilizarás para tu sitio web es imaginar que se lo estás explicando a un amigo cercano. Si existe alguna oración que no utilizarías en una conversación con ese amigo, busca otra forma de expresarla.
9) Probar
El secreto de casi toda actividad en Internet son las pruebas A/B. Un buen plan de pruebas A/B te ayudará a incrementar las conversiones. Además conocerás datos importantes sobre tus suscriptores y visitantes, porque sabrás exactamente lo que les gusta y evitarás estar adivinando lo que necesitan.
Las pruebas A/B ofrecen la evidencia sobre aquello que está funcionando y lo que no funciona en marketing digital. Es un proceso mediante el cual se ponen en práctica distintas hipótesis respecto a una variable concreta para medir cuál es más efectiva. Es un método para validar que los cambios en tu web estén funcionando para optimizar tu ratio de conversiones.
Utilicemos un ejemplo muy simple: creas dos o tres páginas de aterrizaje con un formulario de registro, con el mismo objetivo pero utilizando colores distintos. En este caso intentas identificar cuál es más efectiva y más atractiva para tus visitantes, en definitiva: cuál alcanza la tasa de conversiones más alta.
Muchos pudieran decir a priori que el color azul o el naranja son buenos colores para llamar la atención de los visitantes e incrementar las conversiones, sin embargo cada audiencia es diferente y lo interesante de estas pruebas es que te ayudan a definir qué es lo que más le gusta a tu audiencia en específico.
10) Medir y analizar
¿Cómo sabrás si tu estrategia está funcionando? La única forma de saberlo es midiendo. La estrategia es importante, sí: pero medir es más importante. Medimos al principio, en la mitad, al final y luego volvemos a medir. Siempre estamos midiendo.
Decir que quieres incrementar las conversiones sin investigar ni analizar los datos es cómo disparar a ciegas. La tecnología nos ofrece múltiples herramientas que nos permiten conocer datos con mucha precisión; entonces no sigas midiendo el viento con el dedo, aprovéchalas.
¿Es suficiente con medir los datos de tu web? ¡No! Debes medir cada acción y herramienta que estés utilizando, individualmente y en el contexto general. Estás utilizando Twitter, LinkedIn, Youtube, etc., pues debes saber que está ocurriendo con tus contenidos en cada canal y como se relacionan todos esos resultados entre sí y con tu estrategia de marketing digital.
Estos 10 elementos no sólo son indispensables, sino que cada uno de ellos forma parte de la estructura, del esqueleto de toda estrategia de marketing digital. Es probable que los resultados de tu trabajo mejoren un montón si tomas en cuenta cada uno de estos factores. Así que, ¡manos a la obra!
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¿Te encuentras desarrollando una estrategia de marketing digital o marketing de contenidos actualmente? ¿Habías olvidado alguno de estos elementos? ¿Conoces algún otro factor clave? Nos gustaría intercambiar experiencias, dudas y comentarios ¿te animas?
Autor: Gabriela Amorín
