Te contamos cuáles son las preferencias de los industrial buyers, ya que existen muchísimas publicaciones sobre los compradores y sus hábitos, la mayoría se centran en B2C, mientras que resulta mucho más complicado encontrar datos sobre el B2B sobre todo cuando se trata de marketing industrial.
Un industrial Buyer o comprador industrial es el responsable de elegir y comprar bienes, artículos y servicios que utilizará una empresa. Por supuesto este trabajo implica más que una simple compra ya que el comprador industrial debe fijar el precio y la calidad de estos artículos y servicios, asegurándose de que se ajusten a las necesidades y estándares, de la empresa, y a su vez, a los clientes de esta.
Fuentes y herramientas utilizadas por compradores industriales
No es ninguna sorpresa que la mayoría de los compradores industriales prefieren las fuentes y herramientas digitales para recopilar información antes de tomar sus decisiones respecto a la compra, y esto queda claro en distintos informes, algunos de los cuales citaremos a continuación. Estos deberían facilitar el entendimiento del comportamiento y los hábitos de los compradores industriales para ayudarnos en las estrategias de marketing industrial:
- Informe Hábitos de compra industriales de 2019 en el que se muestra que se utilizan mayoritariamente los canales digitales para recopilar información.
- Estudio sobre «How Engineers Find Information 2019, que demuestra que las publicaciones digitales fueron la forma más común de buscar información, seguida de la capacitación en línea y luego los sitios web de proveedores.
La importancia de los sitios web para compradores industriales
Todavía hoy seguimos con la duda sobre si vale la pena gastar recursos para mejorar la página web, ya que muchas personas siguen dudando de la efectividad de esta estrategia, y de las ventajas de contar con un página web, atractiva, informativa e intuitiva. Si no te hemos convencido explicándote la importancia que tienen los medios digitales para los compradores industriales, te dejamos los hallazgos del Smart Marketing para Ingenieros 2019, publicado conjuntamente por IEEE GlobalSpec y TREW Marketing.
“Cuando se inicia el proceso de compra de un nuevo producto o servicio industrial, la preferencia de los industrial buyers es buscar en los sitios web de proveedores y distribuidores y leer el contenido primero antes de hablar con un vendedor. Solo el 14% prefiere hablar con un vendedor al principio de su investigación «.
«Para la mayoría de los ingenieros, casi el 60% del proceso de compra se realiza en línea, desde la investigación inicial hasta la decisión de compra final, antes de hablar con el proveedor».
Convertir a los visitantes web en compradores industriales
Si has estado haciendo marketing industrial, sabrás que con solo publicar contenido en el sitio web no es suficiente. Según el informe Tendencias de marketing de contenido de fabricación de 2019: Norteamérica publicado por Content Marketing Institute / MarketingProfs Creating, «el 68% de los especialistas en marketing industrial se enfrentan al desafío de crear contenido que atraiga a distintas personas con distintos roles dentro de la audiencia objetivo».
Si bien las fichas de producto y las especificaciones de los productos son esenciales en las decisiones de compra industrial, por sí solas no proporcionan la ventaja competitiva cuando existe paridad en las propuestas de valor. En la mayoría de las estrategias de marketing industrial, la política comercial (fijación de precios) tiene mucha importancia como elemento decisorio.
También hay que tener en cuenta que a los compradores industriales no les suelen gustar los formularios online demasiado detallados, y es mucho más probable que rellenen un formulario que solamente les pida el email, el nombre de la empresa, su nombre y su apellido, como muestra la siguiente tabla.
Los compradores industriales esperan respuestas rápidas
Es probable que no cumplas con las expectativas de los compradores si una vez te envían los formularios deben esperar mucho tiempo antes de recibir su respuesta, ya que la velocidad es básica cuando se trata de responder consultas en línea. Las respuestas genéricas y automatizadas tampoco son suficientes y los compradores esperan respuestas específicas a sus consultas.
