Informar, mostrar y, sobre todo, vender. Estas son las razones principales por las que un negocio B2B necesita un sitio web. Esta suerte de catálogo digital tiene la suficiente capacidad para canalizar información de clientes potenciales a tu base de datos, sin embargo, la generación leads cualificados puede ponerse en peligro si tu sitio web no está optimizado correctamente. A continuación, te mostramos algunos aspectos de tu sitio web que, bien implementados, pueden marcar la diferencia a la hora de obtener leads de calidad.
Formularios a punto para la generación de ‘leads’ cualificados
Los formularios web son fundamentales en el proceso de generación leads cualificados. Sobre este recolector de información existen diferentes aspectos que tener en cuenta a la hora de extraer su máximo potencial. Para ello, será fundamental tener en cuanta qué información pedimos al usuario y a cambio de qué.
Nadie da algo a cambio de nada y más en el mundo actual donde el simple mail de contacto de un usuario tiene el poder de servirnos como punto de partida a una estrategia de lead nurturing. Por eso, es importante equilibrar los campos a rellenar en los formularios con el beneficio que vaya a obtener por nuestra parte, indicándolo de forma clara y sencilla. ¿Se está suscribiendo a tu newsletter? ¿Está participando en una encuesta de satisfacción? ¿Se trata de un test para ayudarlo a escoger un producto o servicio? ¿Va a descargar un ebook, plantilla o whitepaper?
Cada uno de estos lead magnets son recursos gratuitos que tienen un cierto valor asociado en relación con la utilidad que presente al usuario. Cuanto mayor sea este valor, más información será posible solicitar para obtener un perfil más ajustado del usuario siempre el tiempo que este invierta en rellenarlo no se comprometa demasiado. “La avaricia rompe el saco” y en ese caso, un formulario demasiado largo puede “romper” el interés del usuario y, con ello, malograr la generación leads cualificados.
Prioriza la experiencia de usuario
Una vez ha quedado claro que el formulario ha de ser coherente en contenido, no debemos olvidarnos de que también ha de serlo con el look and feel de tu sitio web. La usabilidad también es un punto importante. De la misma manera que un formulario demasiado largo resulta poco atractivo, las frustraciones generadas por un formulario mal diseñado aumentan las probabilidades de que el usuario lo abandone. ¿Quieres dar un paso más allá? Asegúrate no solo de que tus formularios están bien diseñados y que se envían correctamente, sino que tienen un diseño adaptable a diferentes dispositivos.
La importancia de las ‘landing pages’
Otra mejora que te beneficiará en la generación leads cualificados es la creación de landing pages, especialmente si empleas una estrategia de inbound marketing. Según un estudio realizado por Hubspot sobre una muestra de 7.000 negocios, aquellos con entre 11 y 15 landing pages veían su número de leads aumentado en un 55%, porcentaje que aumentaba hasta un 500% si el negocio contaba con más de 40 landings. Una mayor cantidad de este tipo de páginas se traduce en más oportunidades de conversión y de introducción de variables para la generación leads cualificados. Por ejemplo, mediante la segmentación de palabras clave entre más genéricas y otras de carácter comercial o transaccional, los negocios B2B pueden enfocar sus esfuerzos en perfiles determinados y ajustar su discurso. No es lo mismo un usuario que busca información general que aquel que está comparando diferentes negocios. Este último, más cercano a la fase de conversión, necesitará otra serie de argumentos y alicientes, como lead magnets más valiosos. Dependiendo del formulario en el que el usuario deje su información podremos realizar un lead scoring para medir su temperatura y realizar lead nurturing de forma eficiente.
Otras opciones para integrar tus formularios web
Aunque es habitual personalizar el formulario en base a una landing page, también es posible ubicarlos en otras páginas de tu sitio web, siempre que sea con coherencia. En este sentido, una mejora que contribuirá a la generación leads cualificados es colocar formularios en aquellos posts SEO mejor posicionados, por ejemplo, complementando la información de estos con un descargable.
¿Quieres dar el salto en la generación leads cualificados? En Nal3 contamos con una amplia experiencia en lead nurturing en empresas industriales B2B. Con nuestra ayuda encontrarás nuevas vías para generar negocio y optimizarás aquellas herramientas que ya empleabas. ¿Hablamos?
