Si estás interesado en ampliar tu cartera de clientes y, por ende, tus ventas y el valor de las mismas, en la siguiente página te contamos todo acerca de las mejores estrategias de captación de leads para tu empresa.
Si estás interesado en recibir información, desde la agencia de marketing y comunicación Nal3 estaremos encantados de ayudarte.
¿En qué se basa la generación de leads?
Si hablamos de marketing, es inevitable que hablemos de leads. No obstante, resulta necesario aclarar el significado de este concepto, ya que es fundamental para cualquier empresa que quiera crecer económicamente y que desarrolle su actividad en el ámbito digital.
Dicho esto, un lead hace referencia al registro de una persona interesada en realizar una acción de compra o contratación de un producto o servicio. Es decir, se trata de cualquier usuario que tiene, en mayor o menor medida, la intención de adquirir un bien o servicio. Debemos tener en cuenta que existen cuatro tipos de leads diferentes y que se diferencian en función del nivel de relación/interés que tengan con los productos o servicios de la marca.Así, el primero de ellos es el suscriptor y es el que acepta recibir información sobre una empresa (a través de diferentes canales), pero no son leads como tal, ya que no han comenzado el proceso de compra aún; en segundo lugar, nos encontramos con los leads que son clientes potenciales que facilitan su información básica y es muy probable que terminen convirtiéndose en clientes; por otro lado, el lead calificado por marketing (MQL) es aquel que ha mostrado interés en diferentes ocasiones por nuestros productos o servicios y de los que tenemos más información y se encuentran en la mitad del proceso de convertirse en clientes; finalmente, el lead calificado por ventas (SQL) es el que ya está listo para realizar adquisiciones de nuestra marca, por lo que podríamos afirmar que se trata de un cliente fidelizado.
Canales de captación de leads
Una vez aclarado qué son los leads y cómo denominamos a cada uno de ellos, resulta fundamental aclarar cuáles son los principales canales de captación de leads que puede utilizar una empresa en su estrategia de marketing digital.
En primer lugar, mostraremos los canales digitales u online, ya que son los más utilizados actualmente:
- SEO: se trata del canal orgánico y nos permitirá generar tráfico web gracias al posicionamiento en los buscadores y si optimizamos la web correctamente y el contenido también, conseguiremos leads de calidad.
- Email Marketing: se trata de la vía más utilizada, ya que nos permite alcanzar a una gran cantidad de personas y a un coste muy bajo. No obstante, para que sea efectivo es muy importante que cuidemos la segmentación de los diferentes públicos, las creatividades y el diseño del email y el momento del envío.
- Publicidad Display: se trata de la publicidad que añadimos en diferentes páginas externas en formatos como banners, CTAs, etc. Es importante que trabajemos el diseño del elemento que utilicemos y que escojamos estratégicamente la web en la que lo queremos incluir.
- Acciones de marketing de pago en buscadores (SEM): esta es otra vía muy utilizada, ya que la inclusión de anuncios en buscadores nos permitirá generar leads altamente cualificados, siempre que segmentemos a los públicos correctamente y si planificamos la campaña de marketing correctamente. De esta manera, alcanzaremos a usuarios que repetidamente han mostrado interés por el servicio o producto que ofrecemos.
- Acciones social media: en este caso, puede que resulte más complicado captar leads, ya que muchos usuarios en las redes sociales muestran rechazo frente a la publicidad. Sin embargo, si elaboramos una estrategia adecuada con técnicas efectivas (sorteos, descuentos, etc.), podremos obtener buenos resultados.
- Anuncios en formato de vídeo: se trata de la vía más novedosa, pero que está experimentando un gran crecimiento. Es fundamental que el vídeo aporte algo al usuario y que incluyamos la opción de facilitarnos su información.
Además de los canales de generación de leads digitales, debemos tener muy en cuenta los offline y, además, si conjugamos ambos estratégicamente, aumentaremos nuestras probabilidades de obtener más leads de calidad. Estos son los más comunes:
- Publicidad directa por correo ordinario: es similar al email marketing y puede resultar muy efectivo siempre que se realice de manera coherente (sin ser intrusiva, ni excesiva) y correctamente segmentada. No obstante, es una técnica más costosa y más lenta.
- Televisión: aunque se trata del canal más común y utilizado, sigue resultando útil, ya que la audiencia a la que nos dirigimos suele mostrarse bastante receptiva.
- Organización de eventos: organizar eventos o participar en ajenos puede ser un canal muy útil de cara a la captación de leads. Esto se debe a que, si escogemos actos estrechamente ligados a nuestra actividad, alcanzaremos a un público realmente interesado en nuestro sector.
- Campañas de Street Marketing: pueden ser muy efectivas siempre que planifiquemos correctamente el momento y el lugar en el que lo realizaremos, además de la idea creativa que desarrollemos.
Estrategias para captar leads de calidad
Como comentábamos anteriormente, en esta página repasaremos las principales pautas de cualquier estrategia de captación de leads para que sea efectiva, aunque siempre debemos tener en cuenta que la planificación de estas estará condicionada e influenciada por el público al que nos dirijamos y el tipo de empresa que seamos.
- Definición de objetivos, previsión de resultados y métodos de medición. En este punto tendremos que incluir un auto análisis, otro de la competencia, del sector, del mercado, del público al que nos queremos dirigir, los objetivos que queremos alcanzar y los KPIs que utilizaremos para guiarnos.
- Elección de los canales de generación de leads. Debemos decidir qué canales vamos a utilizar y de qué manera.
- Propuesta de valor añadido. Posteriormente, debemos definir el valor diferencial que ofreceremos a los usuarios para convencerles de que nos faciliten sus datos y así, comenzar con el embudo de captación. Para ello, será necesario que elaboremos una o varias landing pages y el diseño del formulario (que siempre sea sencillo y la vez útil para determinar si un lead es válido o no)
- Call to action. Se trata del elemento que conecta al potencial lead con nuestro producto o servicio, por lo que es importante que cuidemos el mensaje, el diseño y la ubicación de este.
- Gestión, análisis y medición de los leads. Esto implica gestionar (mediante una herramienta) todos los leads que recibamos, medir el rendimiento de las acciones que hemos realizado y analizar la calidad de los leads. En definitiva, saber si todo lo que hemos hecho para generar más lead, nos resulta rentable o no.
Trucos para conseguir leads industriales
Existe un nicho de mercado que, probablemente, sea más complicado de cara a la generación de leads: el sector industrial. En otras páginas de Nal3 Comunicació ya hemos explicado que el marketing industrial es uno de nuestros puntos fuertes y en los que mayor experiencia tenemos.
Por este motivo, a continuación, mostramos algunas claves para conseguir leads industriales:
- Tener muy presentes todos los cambios que surjan en el mercado y disponer de una gran capacidad de adaptación.
- Recurrir a nuestros equipos de ventas y apoyarnos en ellos para generar más leads. Además, es recomendable que incluyamos un CRM para gestionar los leads.
- Conocer en profundidad nuestras bases de datos y el tipo de potenciales clientes y fidelizados que tengamos.
- Estar presentes en cualquier canal o espacio digital en el que podamos conseguir nuevos leads de calidad, como es el caso de LinkedIn.
