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El lead nurturing es una de las técnicas de inbound marketing que consisten en “alimentar los leads”, es decir, hacer envíos periódicos de información a los leads que aporten valor con el objetivo de que éstos hagan finalmente la compra de nuestro producto.

Un lead es un cliente potencial de una empresa que ha dado el primer paso y se ha interesado por un producto o una marca. Los leads normalmente son clientes potenciales que se interesan por una marca y que dejan su email y datos en un formulario de nuestra página web, normalmente a cambio de obtener algún contenido de valor para ellos.

Una vez ya se han registrado, el lead nurturing consiste en que la marca les puede enviar información corporativa, de productos o servicios, o darse a conocer, para que los clientes compren. En definitiva, el objetivo es empujar a los clientes potenciales a finalizar la compra.

En la agencia de marketing y comunicación Nal3 nos hemos especializado en elaborar estrategias que incluyan el aumento de leads y, por supuesto, la optimización de estos, ¿hablamos?

En qué aspecto reside la potencia del lead nurturing

En primer lugar y una vez hayamos conseguido nuevos leads, el lead nurturing permite impulsar los clientes potenciales hacia la compra, de modo que el objetivo último será conseguir incrementar las ventas, pero hay otras ventajas más concretas que permite el lead nurturing y que explican por qué es una herramienta tan potente.

La relación con el cliente, un gran activo

Una de las ventajas del lead nurturing es que nos permite conectar con el cliente y establecer una relación constante con él. Una vez que el cliente ha tomado la iniciativa de interesarse por nosotros, el lead nurturing permite responder rápidamente y empezar una conexión entre la marca y el cliente, de modo que no se pierde este interés del cliente potencial o lead, sino que se reconduce y se alimenta hasta conseguir la venta.

Una vez el cliente ha comprado, el lead nurturing también permite seguir manteniendo el contacto con él, de modo que se consigue la fidelización del cliente, algo muy importante en la gran mayoría de negocios, en los que no queremos solamente vender una vez sino mantener y hacer crecer a los clientes. En caso que un posible cliente se haya interesado por la marca y después pierda el interés sirve para recuperarlo, recordar que existe la marca y ofrecerle contenido interesante para él, para reconducirlo otra vez hacia la compra.

El ciclo de compra, la base del lead nurturing

El lead nurturing, como parte generalmente de una estrategia de marketing inbound o digital, suele ser parte de un ciclo de compra. De este modo, el lead nurturing permite acelerar este ciclo de compra haciendo que los leads lleguen antes a ser clientes.

También sirve para aumentar el número de clientes, ya que impulsa clientes potenciales a realizar la compra y evitar que se pierdan, y también pude contribuir a aumentar el ticket medio o volumen de compra de los clientes, ya que estarán mejor informados con las ventajas de nuestros productos o servicios.

La información de los leads, necesaria para el éxito

Otra de las ventajas del lead nurturing es que nos permite obtener información útil de nuestros leads. A través de la información que ellos nos facilitan en el formulario, como sus datos principales y otros datos que pidamos, como sobre sus intereses, nos permite tener una base de datos de clientes potenciales y sus características. Así podemos encontrar los intereses de los clientes y compararlos con nuestros intereses u objetivos.

Además, podemos obtener más información como clics en los links, páginas que visitan de nuestro sitio web, qué productos miran… toda esta información nos puede ser muy útil para saber más acerca de los leads y de nuestros clientes, y así poderles ofrecer lo que necesitan.

Toda esta información que recopilamos es gracias a otra de las ventajas del lead nurturing, y es el hecho de poder analizar los resultados. Con la analítica podemos seguir y evaluar el éxito de las campañas de email marketing y qué es lo que tiene éxito y qué no. Así podemos analizar los resultados y enfocar la estrategia en función de ellos.

En el lead nurturing también se puede hacer la automatización de marketing para enviar emails de forma progresiva y automática y que clientes compren, pero manteniendo cierta personalización.

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¿Cómo planificar una estrategia de lead nurturing?

El lead nurturing o email lead nurturing consiste en alimentar los leads de una marca gracias al envío de mails personalizados y con contenido de valor que los impulsen hacia adelante en el ciclo de compra. La clave del lead nurturing está entonces en enviarles contenido web de valor, es decir, que aporte información útil a los leads e informarles sobre la marca y los productos y servicios.

El lead scoring, el paso previo esencial

El lead scoring,  paso previo muy necesario en el lead nurturing marketing, consiste en evaluar, puntuar y segmentar los leads que tenemos en la base de datos en función de sus características, sus intereses, su nivel socioeconómico, y su propensión a la compra. También es importante evaluar la similitud o proximidad entre los clientes potenciales y el target o con el buyer persona que estamos persiguiendo. Una vez ya son leads, podemos obtener más datos suyos con formularios o gracias a su interacción con nosotros y la página web.

Además, se pueden personalizar los emails con el nombre y con otros contenidos que sean importantes para los clientes y para adaptarnos a ellos. En caso que sea un negocio de marketing industrial o B2B con menos leads pero de mayor valor, es mejor informarse previamente de los leads para adecuar los mensajes a ellos.

De este modo, se puede otorgar una puntuación a los leads según el valor que tienen y las posibilidades de comprar, y se puede segmentar la base de datos con la finalidad de enviar mails distintos a los distintos segmentos de leads según sus características e intereses, para lograr una mayor eficacia y enviarles exactamente aquello que necesitan a quiénes lo necesitan.

Decidir los objetivos y las acciones concretas

Así pues, el lead scoring consiste en también segmentar a los clientes. Una vez los tenemos segmentados, es decir, clasificados y agrupados, debemos escoger a qué segmento nos vamos a dirigir. Podemos dirigirnos a varios segmentos, pero siempre es mejor adecuar las acciones y mensajes a cada segmento para ser más eficaz.

Cuando tenemos escogido el segmento, habrá que establecer qué acciones queremos hacer y cuál será el objetivo. Así pues, decidiremos si enviamos mailings para mantener el contacto, para ofrecerles un sorteo o una promoción, para anunciar un nuevo producto, para informar de las distintas posibilidades de varios productos… Hay gran cantidad de acciones de lead nurturing que se pueden realizar según lo que queramos conseguir.

Y por último hay que establecer las acciones, es decir, los mensajes que se enviarán a los clientes y todo su contenido, y decidir cuándo se enviará. Se pueden incluir acciones concretas que tiene que realizar el cliente, como las call to action o llamadas a la acción, que pueden ser de compra, pero también de interacción, de compartición, etc.

Después de la venta: la importancia de la fidelización

Una vez el consumidor ha hecho la compra no debemos olvidarnos de él, sino que podemos agradecerle, y también mantener la relación con la finalidad de fidelizar con él. A partir de un producto que ha comprado y de la información que tenemos podemos ofrecerle productos que también le puedan interesar, o evaluar si está satisfecho con nosotros. Hay que pensar que un cliente satisfecho puede recomendarnos a otros clientes potenciales, es decir, que puede ayudarnos a mejorar nuestra reputación digital y ser la fuente de nuevos leads, de modo que habrá que cuidarlo bien. Si el contenido que enviamos en el lead nurturing es de valor es posible que los leads lo reenvíen voluntariamente a otros de sus contactos.

Para ello se puede usar software y herramientas específicas. Estas herramientas permiten la automatización del lead nurturing marketing, por ejemplo, para redactar, elaborar y enviar mails a cierto número de leads, y poder optimizar los recursos. Las herramientas también permiten la analítica de estas campañas de lead nurturing.

Aun así, la clave del lead nurturing –igual que de cualquier estrategia de marketing inbound-, está en los profesionales que hay detrás. En Nal3 somos expertos en lead nurturing, de modo que, si estás interesado, no lo dudes más y contáctanos.

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