Per: Gabriela Amorín
Què consideres un lead de qualitat: usuaris preparats per adquirir el teu producte o servei, o només un e-mail obtingut per la descàrrega d’un contingut? T’agradaria obtenir més leads com aquests o voldries millorar-ne la qualitat? Reps moltes preguntes i sol·licituds o amb prou feines generes una mica d’interès? Creus que la teva base de dades no està del tot bé? Creus que no coneixes gaire bé al teu públic? Aconsegueixes molts potencials clients però la majoria abandona el procés? A la teva audiència no li interessen els teus continguts?
Algun d’aquests és el teu cas?
Analitzarem alguns dels problemes més comuns en les empreses per aconseguir més leads de millor qualitat:
Els teus equips de vendes i màrqueting no tenen clar què es considera un lead a la teva empresa?
Si els equips de vendes i màrqueting no parlen el mateix idioma, tens un problema.
El teu equip de vendes ha de tenir clar què es considera un lead i quins contactes poden acceptar dins del seu procés.
El teu equip de màrqueting ha d’entendre en quins nivells del procés de vendes es troben els clients potencials, el que cal fer perquè madurin i quan estan preparats per ser enviats al departament de vendes.
Encara que hi ha moltes eines que t’ajudaran a identificar en quin nivell de l’embut es troba un lead, cap d’elles funcionarà correctament si no s’estableix una metodologia que tingui com a objectiu aconseguir un equilibri entre generar més leads i convertir-ne la major quantitat, ajuntant les expectatives dels equips de vendes i màrqueting.
Potencials clients que abandonen el procés de compra
Una pàgina web dinàmica i ben construïda (des del punt de vista estratègic) pot contribuir enormement a retenir els teus clients potencials i ajudar-los a avançar en el procés de compra al mateix temps que tu identifiques en quin nivell estan.
Crear continguts específics per a cada nivell de l’embut, crear programes de subscripció, oferir continguts de valor descarregables a canvi d’algunes dades dels usuaris, crear calls to action correctament, establir rutes de conversió segons cada objectiu, dissenyar pàgines d’aterratge atractives i butlletins electrònics que donin valor al teu proposta t’ajudaran a mantenir l’interès dels teus clients potencials mentre avancen a través del procés de compres.
I una recomanació: abans d’invertir en publicitat, revisa el rendiment de la teva pàgina. En cas contrari, perdràs diners.
Un usuari s’ha interessat per un contingut publicat per la teva empresa i li ha agradat, ha estat útil per a ell. Un altre dia, torna a veure una altra publicació teva en la que ofereixes un contingut descarregable, ja té una bona referència teva, per tant, entra al contingut i descarrega el material que li ofereixes i, a canvi, et deixa el seu nom, e-mail i autoritza que li enviïs comunicacions via electrònica…
El 24% de les conversions es generen en els llocs web, mentre que el 18% s’efectuen gràcies a estratègies d’e-mail màrqueting.
La teva base de dades no funciona
Poden estar passant diverses coses: 1. La informació que envies no és tan interessant per al teu públic o no els estàs aportant cap valor (estàs enviant massa informació comercial?); 2. La teva base de dades no és realment el teu públic objectiu, està mal segmentada i no els interessa el teu servei o producte; 3. Envies poques comunicacions i la gent t’oblida; 4. En realitat no tens ni idea de què és el que passa amb els teus enviaments; 5. Les teves campanyes de correu electrònic són poc atractives i incòmodes de llegir o les estàs enviat en dies i horaris poc efectius.
El primer: Vols més leads? Envia més emails. És la millor manera d’anar recollint informació per saber: per què la teva base de dades no converteix?
Mentrestant, revisa les estadístiques i a poc a poc identifica els problemes i corregeix-los.
Està de més dir que has d’haver identificat el teu públic objectiu correctament i que els teus continguts han d’atendre a les seves necessitats i oferir-los un valor afegit. Has d’aconseguir conquistar-los amb els continguts que comparteixis.
Segmenta la teva base de dades. És probable que dins del teu públic hi hagi diferents segments, amb diferents interessos. Adaptar les teves campanyes a cada segment t’ajudarà a millorar els resultats.
A poc a poc aniràs identificant els millors horaris, la millor freqüència d’enviaments (investiga una mica el teu sector, a Internet trobaràs molts casos d’èxit que et podran orientar).
El 53% dels usuaris prefereixen utilitzar el canal on-line per fer consultes a una empresa abans de trucar per telèfon.
No has identificat correctament el teu públic o no empatitzes amb ells
Si no t’has donat temps per identificar al teu públic objectiu, atura’t i torna a començar; t’has saltat un dels passos més importants de qualsevol estratègia de màrqueting per tenir èxit.
Però no n’hi ha prou amb saber quina és el teu audiència. Cal que sàpigues més sobre ells, què fan, on són, què els agrada, què els fa enfadar, què els preocupa, què necessiten. Has d’entrar en els seus cors i ments, entendre’ls i conèixer-los. Intenta passar algun temps amb els teus clients, presta atenció a les seves necessitats, expectatives i desitjos.
Un cop ho sàpigues, assegura’t que tothom en la teva organització, des dels que treballen en el desenvolupament del producte fins a la comercialització, vendes i atenció al client, conegui això en detall. Per fer això més senzill, convé contractar persones involucrades amb la indústria o l’audiència a la que et dirigeixes.
Un cop aconsegueixis això, veuràs com començaràs a identificar oportunitats per desenvolupar estratègies exitoses enfocades a l’audiència correcta.
Recorda que cada interacció que la teva empresa tingui amb un client potencial és una oportunitat per guanyar-te la seva confiança.
El 68% dels professionals tenen com a prioritat millorar la qualitat dels leads.
No estàs aportant valor a la teva audiència
Tots hem escoltat allò de “lliurar el missatge correcte, en el moment correcte, a l’audiència correcta”, però, què vol dir això?
Això significa que, una vegada entens el que la teva audiència necessita i quan ho necessita, estàs aquí per donar-li.
Però també vol dir ser-hi per als teus clients i prospectes fins i tot abans que busquin el teu producte o servei. Qualsevol és capaç de donar informació sobre el seu producte quan algú ho pregunta. L’ideal és proporcionar informació útil, orientació, eines i opinions en cada etapa de la consideració.
Qualsevol prefereix treballar amb una empresa que intenta ajudar-nos a ser exitosos sense sentir que ens està venent tota l’estona.
Sigues tu mateix
Comença per ser completament honest sobre el teu producte o servei. Què el fa millor que cap altre? Per a què serveix? Què pots fer perquè la vida, la feina o els negocis dels teus clients siguin exitosos? I, sent honestos: per què és més o menys bo el teu servei o producte? En què necessites treballar una mica més? On no encaixa gaire bé?
Has de ser honest amb tu mateix tant com amb els teus clients, i comença per fer promeses que realment puguis complir.
La gent compra a companyies i marques en les que confia, i aquesta confiança es guanya complint promeses, no per enganys. Actualment, els usuaris són més llestos en les seves formes d’adquirir béns i serveis i detecten les promeses enganyoses amb molta agilitat. No oblidis que la competència està a un clic de tu.
Però l’autenticitat no només té a veure amb el teu producte o servei, sinó que també amb el que la teva empresa representa i en el que creu. Té a veure també amb com es comuniquen els representants de la teva empresa amb els clients i prospectes.
La presència de la teva empresa en xarxes socials és una gran oportunitat per generar interaccions autèntiques i oportunes amb la teva audiència. Hem vist molts exemples de catàstrofes corporatives i d’imatge de les empreses a les xarxes socials, moltes vegades causades per l’automatització de les interaccions i la manca d’autenticitat i naturalitat.
Tot i que les xarxes socials són plataformes electròniques, darrere d’elles hi ha persones reals, parlant amb més persones de carn i ossos en temps real.
Programar anuncis promocionals, ofertes i les últimes entrades del teu bloc està bé, però s’ha de fer amb certa moderació. El valor real de les xarxes socials per a la teva empresa i la seva audiència està en les discussions autèntiques que es donen entre les persones que les conformen.
No existeix una fórmula màgica
Així com no hi ha secrets miraculosos per perdre o guanyar pes fàcil i ràpidament, tampoc existeix una fórmula màgica per tenir més i millors leads… encara que molts gurús t’ho hagin fet creure.
Necessitaràs treballar dur, ser constant i pacient, una barreja d’art i ciència, gent llesta i un bon producte o servei. Després de tot, si hi hagués una fórmula per aconseguir-ho, els equips de màrqueting no existirien i qualsevol podria fer-ho.
Identifiques algun altre problema que està interferint en la captació de leads de qualitat?
Et volem ajudar a aconseguir més i millors leads per al teu negoci,
parlem?
