Autor: Gabriela Amorín
Uno de los debates más frecuentes en la mayoría de las empresas es ¿cuánto debemos gastar en ventas y marketing? Lo que ocurre es que hay poca información sobre esto y resulta difícil encontrar referencias en el mercado que nos orienten para saber cuánto debemos invertir en estas partidas.
Lo más frecuente, especialmente en las empresas B2B, es que la mayoría de los recursos se destinan a los departamentos de ventas, restando para marketing un saldo insuficiente.
A pesar de esta tendencia común, las investigaciones indican que la inversión de las empresas en marketing incrementará.
De acuerdo a los resultados del estudio CMO Survey 2016, realizado por la Asociación Americana de Marketing y la Duke University, las compañías esperan gastar un 13% más en marketing digital y un 7% más en otras acciones de marketing.
Los hallazgos del estudio:
Ya que estás preparando tu presupuesto de marketing y ventas, quizá sea útil tomar en cuenta estos hallazgos del estudio CMO Survey 2016:
El entorno B2B está cambiando
Los gastos en marketing de las empresas B2B están incrementando y están dando un giro hacia una visión más moderna del marketing. Muchas están haciendo énfasis en la investigación de mercado y en la integración de CRM, SEO, webs dinámicas y herramientas móviles con sus estrategias de marketing.
Las empresas consideran complicado medir el ROMI (retorno de la inversión en marketing)
Sólo el 36.7% de las compañías indican que pueden medir cuantitativamente el impacto del marketing en sus negocios. Mientras las demás se esfuerzan en medir su ROMI.
Marketing digital, mobile marketing y social media marketing está en crecimiento
Se prevé que la inversión en marketing móvil incremente un 160% en los próximos tres años.
Las empresas preven un incremento del 10% del presupuesto destinado a marketing digital durante los próximos 12 meses.
En cuanto al gasto en marketing en redes sociales, se estima que incrementará un 100% en los próximos cinco años. La mayoría de la inversión en social media durante los próximos 12 meses se destinará a la creación de contenidos.
Las compañías invierten en mercados locales
Al menos el 80% del presupuesto de las compañías destinado a marketing se invierte en mercados domésticos.
La publicidad tradicional disminuye, mientras CRM incrementa
Este año, las compañías esperan gastar un 3,2% menos en publicidad tradicional que el año pasado. En promedio, el 7,1% de los gastos será destinado a CRM, un 6% más que el año pasado.
La investigación formará parte de la estrategia
El 43,6% de los participantes en la encuesta gastarán una parte de su presupuesto de marketing en investigación, antes, durante y después de sus campañas.
¿Cómo hacer tu presupuesto de marketing?
Mientras haces tu presupuesto 2017 para marketing, echa un vistazo a estos consejos:
1) No mezcles los gastos y los costos de ventas y marketing. Sepáralos.
2) Especifica con gran precisión los gastos en tus activos digitales; por ejemplo una actualización anual de tu sitio web o su mantenimiento un par de veces al año como mínimo.
3) Asegúrate de incluir tus contenidos dentro del presupuesto, el coste en horas o el gasto si externalizas el Servicio. Además, no olvides añadir una partida para visual content, infografías, guías, vídeo, etc.
4) No hagas estimaciones de presupuesto basadas en suposiciones o cálculos mentales. Mantén las cuentas claras, sobre todo si contratas proveedores de servicios externos.
5) Responde a las siguientes preguntas para tener más claridad sobre tu presupuesto:
o ¿Cómo se alinean mis estrategias de marketing y ventas con mis objetivos de negocio?
o ¿Cómo será el trabajo en conjunto de ventas y marketing para generar mayor beneficio?
o ¿Cuál sería un retorno de la inversión aceptable?
o ¿Cuánto debería ser el presupuesto para marketing?
o ¿Cómo y a qué actividades o acciones debería destinar el presupuesto de marketing?
6) Evalúa el rendimiento de tus estrategias de marketing y ventas actuales
7) Calcula el coste de adquisición de nuevos clientes y leads.
8) Monetiza cada etapa del proceso de ventas. Calcula los costes de cada etapa, los recursos (en tiempo, personal y dinero) necesarios y define el presupuesto para cada una.
9) Define un presupuesto base que te permita proteger lo que ya existe y otro presupuesto con el que puedas generar nuevas oportunidades de negocio.
10) Presta atención al mobile marketing. El marketing móvil sucede en tiempo real y es afectado por la ubicación geográfica. Las empresas que no están llegando a sus clientes a través de sus teléfonos móviles están perdiendo una gran parte del mercado.
Mientras elaboras el presupuesto y el plan de marketing para 2017, observa el panorama general. Considera métodos alternativos para influenciar a tus consumidores y potenciales clientes. Y asegúrate que inviertes lo suficiente en marketing para mejorar la productividad de tu equipo.
