El ecommerce es una oportunidad para vender cualquier tipo de producto o marca y es una tendencia creciente, y cada vez hay más empresas que optan por él. Pero también es posible que una marca ya haya creado su ecommerce o esté en proceso y no esté obteniendo los resultados esperados, quiera asegurarse el éxito en un futuro o simplemente quiera incrementar las ventas en su ecommerce. Desde la agencia de marketing y comunicación Nal3, te damos los trucos para incrementar las ventas de tu ecommerce.
Para empezar hay que tener claro que en el marketing digital todo consumidor pasa por cuatro fases: la atracción, en la que atraemos visitantes a nuestra marca, la conversión, en la que los visitantes se convierten en leads o clientes potenciales, el cierre, es decir, el momento definitivo de la venta, y la fidelización, en que el cliente nos puede volver a elegir o recomendarnos a otras personas. Saber en qué punto están los clientes o qué parte se puede mejorar es el primer paso para saber qué acciones implementar.
El contenido, necesario para atraer
El primer paso para mejorar las ventas es atraer a los clientes hacia nuestra página y hacia nuestro ecommerce. La atracción nos permite mejorar el tráfico, es decir, mejorar el número de visitantes que recibe nuestro sitio web. Aquí es donde es importante el marketing de contenidos y la creación de contenido de calidad, ya que una buena estrategia de marketing de contenidos puede ser muy útil.
El uso de un blog puede ser muy útil para conseguir un buen posicionamiento a través del SEO. Las redes sociales también pueden usarse para atraer usuarios y clientes potenciales según qué tipo de negocio sea. Se puede complementar con publicidad, como por ejemplo con el SEM. Sea como sea el contenido ha de estar calendarizado previamente, es decir, establecer qué tipo de contenidos se crearán y cuando se compartirán.
También es importante conectar el contenido con el canal de venta, a través por ejemplo de enlaces directos de un contenido a un producto. Se puede integrar el contenido en el propio ecommerce, como por ejemplo añadir contenido sobre uso del producto, guías o recomendaciones.
Conversión y cierre: importancia de la segmentación, lead scoring y lead nurturing
Para mejorar una buena conversión y potenciar la tienda online es necesario aplicar el Inbound Marketing, es decir, ofrecer contenido de valor al usuario a cambio de que entre en nuestra base de datos de leads. De este modo el cliente puede conseguir algún contenido como descargables o guías, o estar actualizado con nuestra información. Una vez tenemos una base de datos más o menos sólida es necesario que estos leads se conviertan en clientes para aumentar las ventas del ecommerce, pero para ello necesitamos pasos previos.
En primer lugar, es muy importante la segmentación. Hay que tener bien segmentado el mercado y tener bien definido cuál o cuáles son nuestros targets. De este modo podremos adaptar toda la estrategia de marketing online enfocada a ellos y a aumentar las ventas. Y si nuestro negocio ya está funcionando y sabemos cuál es nuestro target, podemos definir el buyer persona.
Nuestra base de datos también hay que segmentarla, es decir, segmentar nuestros propios leads. La segmentación de la propia base de datos es lo que se llama lead scoring. Se trata de clasificar los leads y clientes según muchos aspectos como sus características demográficas, pero también sus necesidades, sus preferencias, y en caso que ya hayan comprado previamente, su ticket de compra o frecuencia, ya que los clientes que más compran son los que nos pueden permitir potenciar las ventas del ecommerce. Además es también necesario clasificarlos según en qué momento del ciclo de compra se encuentran, ya que pueden ser leads nuevos, pero también podrían ser clientes que ya hayan comprado y que tengan la posibilidad de comprar más productos.
Una vez aplicado el lead scoring, es el momento del lead nurturing. El lead nurturing consiste en enviar campañas de email marketing con la información, newsletters, actualizaciones, noticias de nuevos productos y ofertas, y cualquier otro contenido de valor relacionado con nuestros productos y nuestra marca y que le pueda interesar al cliente. Es por esto que será necesario que el paso previo, el lead scoring, esté bien realizado. Si es así, podremos enviarles exactamente el contenido perfecto que le interese a cada tipo de cliente potencial y le impulse a comprar, y así mejorar las ventas.
El momento de la compra: el punto clave para aumentar las ventas de un ecommerce
Una vez el cliente potencial ya está dispuesto a comprar es importante que el ecommerce sea lo que lo impulse definitivamente a dar el paso y así poder aumentar las ventas. Para ello tenemos que asegurarnos que los copys de la página, es decir, el texto que acompaña el producto, sea lo más claro posible y ayude el cliente a tomar la decisión. Es importante que haya una buena descripción del producto y que si hay diferentes apartados de texto estén bien diferenciados y jerarquizados para hacerlo más fácil.
También esencial la usabilidad del ecommerce, es decir, que la propia página sea fácil de usar y que el cliente pueda encontrar lo que busca de forma fácil, rápida y sin problemas. Es muy importante la experiencia del usuario para la elaboración de la tienda online, es decir, enfocarla para que sea funcional y agradable para el cliente. Además, es muy recomendable que el diseño sea responsive, es decir, apto para cualquier dispositivo, incluso el móvil, ya que la tendencia es incrementar las ventas online a través de este dispositivo. La página tiene que ser también rápida, ya que la lentitud puede echar atrás al consumidor y proporciona peores resultados SEO. El proceso de pago tiene que ser rápido, sencillo y seguro, pero que además transmita esta seguridad al cliente, y preferiblemente que cuente con distintas opciones de pago. La usabilidad del ecommerce puede ser el paso clave para incrementar las ventas del ecommerce.
Otras opciones para incrementar las ventas
Otra posibilidad en el momento de compra en el ecommerce es el cross-sell y el upsell. El cross-sell consiste en recomendar productos que sean combinables o complementarios con el producto que están comprando como productos que también han comprado la gente que ha comprado el mismo producto. Se utiliza mucho en moda, en prendas que combinen o con complementos, pero también se puede aplicar a muchos otros sectores. De este modo se pueden aumentar las ventas de la tienda online.
El upsell se trata de ofrecer un producto similar al que el usuario está comprando, pero de mayor calidad y de mayor valor. Incluso podemos destacar el producto estrella de la categoría que están comprando, un producto de mayor valor pero muy apreciado por los clientes y que sea un éxito de ventas.
En caso que el cliente finalmente no compre el producto, existe la opción del remarketing, que consiste en lanzar anuncios a usuarios que ya han visitado un sitio de una marca o que hayan mirado un producto sin comprarlo. Así el remarketing se basa en volver a anunciar el producto para recordarlo, u ofrecer otras posibilidades como un descuento, y puede servirnos para conseguir más leads y mejorar las ventas del ecommerce.
Fidelización
Una vez el cliente ha comprado es importante no olvidarnos de él y fidelizar con él, el último paso del ciclo de compra. La fidelización se tratará de mantener el contacto con él, por ejemplo ofreciéndole nuevos productos que le puedan interesar a través del email marketing, u otras opciones como hacerle un test para que evalúe el producto y exprese su nivel de satisfacción con la compra. La fidelización no sólo permite aumentar las ventas con este cliente sino que éste puede incluso recomendarnos a otras personas.
Atención al cliente
Tanto en el momento de la compra como después, es recomendable ofrecer una buena atención al cliente. La atención al cliente puede ayudarle a resolver dudas para que compre el producto y puede mejorar mucho la forma en que percibe nuestra marca. Ofrecer una buena atención al cliente y un servicio postventa también es importante para fidelizar, ya que cuidar las relaciones con el cliente puede mejorar las ventas en un futuro.
Analizar los resultados
Por último es importante analizar nuestro ecommerce y los resultados que estamos obteniendo. Hay que analizar los indicadores, como el tráfico, la ratio de conversión, las ventas. Y otros aspectos como los segmentos de clientes que tenemos, desde dónde llegan al ecommerce o su comportamiento dentro de la web. Hay varias herramientas que nos pueden ayudar con estos indicadores. De este modo podemos saber qué funciona y qué tendríamos que cambiar para mejorar las ventas.
En definitiva, incrementar las ventas en un ecommerce no es una tarea fácil y requiere muchos aspectos a tener en cuenta. Esperamos que este post te haya sido útil para entender mejor cómo potenciar tu tienda online.
