Acostumbrados a las múltiples ventajas del inbound marketing se nos suele olvidar que existen otras técnicas para mejorar la comunicación de una marca. El account based marketing o ABM es una de ellas. Se basa en la personalización de los mensajes, enfocando hasta el último detalle de los mismos en los consumidores ideales del producto que queremos comercializar.
Aunque para su aplicación es necesaria la coordinación de varios equipos dentro del organigrama empresarial, el ABM posee un gran potencial, especialmente en entornos de comunicación B2B. En este post vamos explicaremos de forma sencilla en qué consiste y cuáles son las claves para aplicarlo con éxito.
¿Qué es el account based marketing (ABM)?
El ABM es una técnica disruptiva frente al tradicional marketing de contenidos. Si en este último se sigue un proceso de embudo desde la etapa de descubrimiento, consideración y, finalmente, conversión; en el ABM solo creamos contenidos y campañas para usuarios específicos, preparados para tomar la decisión de compra.
En el proceso de crear contenidos para estas cuentas al final de embudo de conversión, la sinergia entre el equipo de marketing y el equipo comercial es clave. Juntos identificarán a los responsables de la toma de decisiones y elaborarán campañas y mensajes personalizados para estos perfiles concretos.
La cooperación entre los equipos de marketing y ventas es solo una de las ventajas que presenta el AMB para empresas B2B. Sigue leyendo para descubrirlas.
Ventajas del account based marketing para empresas B2B
El ABM es más personal y establece un factor diferencial respecto a la competencia
Tal y como hemos comentado anteriormente, el account based marketing es sinónimo de individualización. Se basa en un profundo conocimiento de los clientes hasta tal punto que el contenido hiperpersonalizado integra la oferta del producto o servicio específico de la empresa B2B que el cliente concreto necesita, en vez de dejar ese tema en el aire o a investigación del propio cliente. Esto supone un valor añadido en el que damos a nuestro buyer persona una respuesta clara a sus necesidades y exigencias mientras excluimos a nuestros competidores.
El ABM permite un mejor seguimiento de los KPI’s
El account based marketing necesita menos métricas e indicadores de rendimiento para el seguimiento de su éxito. Esto se debe al manejo de un conjunto de datos menor y con menos puntos de contacto respecto a otras estrategias, ya que se dirige a un público más reducido, lo que deriva en un análisis y monitorización de los objetivos muy sencillos.
El ABM permite muestra un mejor retorno de la inversión (ROI)
Para explicar esta ventaja nos remitimos una vez más al carácter específico y altamente personalizado del ABM. Al poseer un enfoque tan específico y cuantificable, el éxito de la estrategia se refleja directamente en la conversión de un target concreto y reducido. De esta manera, es más sencillo y seguro obtener un valor superior en el retorno de la inversión en comparación con otras tipologías de marketing.
¿Cuándo emplear el ABM?
Tras comprobar las ventajas del ABM, es normal querer ejecutar este tipo de estrategia de inmediato. Sin embargo, el funcionamiento efectivo del ABM se fundamenta en alcanzar a los cargos con poder detrás de las empresas que hemos identificado como óptimas para la venta del producto. Hay que tener muy claro que el buyer persona no es la empresa en general, sino las personas concretas implicadas en el proceso de toma de decisiones. Por lo tanto, será necesario descartar o posponer el uso del ABM si no tenemos identificados esos perfiles y, por supuesto, si estos no conocen nuestra empresa y/o producto, es decir, si se encuentran en las primeras etapas del embudo de conversión. Es este último caso, es mejor aplicar estrategias de inbound marketing y construir nuestro camino hasta dar con el escenario que nos permita emplear el account based marketing para nuestra empresa B2B.
Es importante destacar que AMB e inbound marketing no son dos tipologías excluyentes, ya que ambas dependen de un conocimiento profundo del público objetivo. Es posible ejecutarlas de manera simultánea poniendo en uso los conocimientos adquiridos en cada estrategia para adaptar su contenido al de la otra.
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