En el lenguaje del marketing digital un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa a cambio de una información, un descuento, etc. En consecuencia, este usuario se registra en la base de datos de la organización, y desde ese momento podemos interactuar con él.
Gracias a la conversión de usuario a lead (potencial cliente) podemos ponernos en contacto con esta persona y ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio. En función del punto en el ciclo de la compra que se encuentre este lead se definirá de una forma u otra.
Gracias al marketing automation este proceso se ha automatizado de manera que requiere mucho menos trabajo, y los resultados son mucho mejores.
Sin embargo, tener la información de los posibles consumidores no es suficiente, y hace falta hacer un seguimiento de estos, y de sus canales de compra para obtener el mayor éxito con tus estrategias.
Realizar un seguimiento exhaustivo de tus leads ofrece numerosas ventajas para tu empresa:
- Mejora la organización: Existen varios softwares de seguimientos de ventas, que además facilitan la organización, ya que ordenan los listados de clientes potenciales en función de la etapa en la que se encuentren. Tener toda esta información accesible y categorizada, facilitará el trabajo de tu equipo, que podrá utilizar su tiempo de manera más eficaz, como brindando un excelente servicio al cliente.
- Mayor eficiencia: El software de seguimiento de ventas permite que tu equipo sea más eficiente. En cualquier momento podrán saber en qué etapa se encuentra cada potencial cliente, cuánto tiempo han estado en proceso y quién está trabajando en ellos. Los miembros del equipo pueden compartir información rápidamente y proporcionarse actualizaciones. Si todo el equipo está en la misma página, la colaboración se facilita mucho.
- Saber qué es lo que funciona: Contar con un buen seguimiento de los canales te permitirá saber qué estrategias de marketing digital están funcionando mejor, y cuales debes mejorar. Con esta información podrás solucionar las carencias de tus estrategias, y potenciar la eficacia de las estrategias que funcionen.
- Niveles más altos de retención de clientes: Un seguimiento de leads te permite monitorear la actividad de todos los clientes actuales y potenciales, lo que ayuda a responder a las consultas y comentarios de manera oportuna, y garantizar un seguimiento rápido. Estar alerta de estas acciones de servicio al cliente conducirá a clientes felices y satisfechos. Y esos clientes son los que ayudarán a construir tu negocio al convertirse en clientes habituales.
¿Cómo realizar el seguimiento?
Ten en cuenta que estos consejos dependen de la forma en la que esté estructurada tu estrategia y equipo, aunque son bastante flexibles.
- Organiza tus leads. Una buena manera de realizar el seguimiento es tener a tus potenciales clientes organizados. Hay muchas maneras de ordenarlos, pero la más útil suele ser en función de la etapa en la que se encuentran. ¿Son un prospecto, un cliente potencial o un cliente consolidado? También puedes organizarlos por segmentación básica, a través de los datos demográficos, la edad, el sexo, etc. Organizar a tus leads te facilitará el seguimiento de los mismos, y te proporcionará información sobre cuales podrían ser los más beneficiarios para tu negocio.
- Ten la información al día. Gracias a la automatización del marketing, la información sobre tus leads se actualizará de manera automática, lo que te permitirá llevar el seguimiento de tus estrategias al día, para que puedas utilizar esta información a tu favor.
- Reúne toda la información en un lugar. Sincroniza las listas de potenciales consumidores, tu información de venta, etc. de esta manera podrás realizar el seguimiento de manera mucho más cómoda, ya que no tendrás que estar rebuscando en diferentes lugares para encontrar la información necesaria.
Software de seguimiento
Existen muchos softwares de seguimiento que puedes utilizar, pero aquí te dejamos algunos de los más utilizados, como el Monday.com, Hubspot, Pipedrive, y TeamDesk. Son aptos para distintos dispositivos, y el seguimiento es más exhaustivo en algunos de los programas, aunque su coste también tiende a ser superior.
Obviamente, a la pregunta de si son rentables los canales de marketing digital, la respuesta es sí, mucho, siempre que utilices correctamente la información que ofrecen los canales para construir tu estrategia de comunicación. Por decirlo de un modo gráfico, los canales de marketing digital son como un teléfono móvil de última generación. Además de servir para realizar llamadas y escribir WhatsApp, también te permiten realizar infinidad de funciones que pueden ayudarte en tu actividad diaria profesional. Sólo es cuestión de sacarle el máximo provecho.
