Las reglas del juego han cambiado. La forma de tomar decisiones en las empresas ha venido cambiando en los últimos años. Los procesos de compra también se han transformado y han pasado de ser lineales a ser cíclicos. Los consumidores hoy tienen más control a la hora de obtener la información que necesitan para tomar decisiones y el marketing de contenidos ha llegado para devolver un poco de ese control a las manos de las agencias de marketing y a los departamentos calificados, sin pasar por encima de las decisiones de los usuarios y respetando la nueva naturaleza de los mercados.
Con el marketing de contenidos se logra atajar a tiempo el momento de la toma de decisiones, a la vez que se conversa y conecta con la audiencia. Se establece una relación con los potenciales clientes a través de un diálogo significativo, posicionando a la empresa como una fuente de mucho valor.
Esta nueva técnica del marketing, incrementa la confianza en tu compañía y fortalece su reputación, al mismo tiempo que guías al usuario hacia tu objetivo final: vender.
Pero, ¿qué es marketing de contenidos?
Joe Pulizzi, experto en marketing de contenidos, lo define como ‘el arte de comunicarte con tus clientes y prospectos sin venderles’… te preguntarás: entonces si el marketing de contenidos no vende, ¿cómo podría ayudar a mi negocio?
Contribuye de dos maneras: construyendo su imagen de marca y forjando conexiones significativas con tus clientes.
El branding, las empresas industriales y el marketing de contenidos
El branding es usualmente malentendido. Se suele creer que los caramelos, las bebidas gaseosas y la ropa son los que necesitan branding, pero que los condensadores de aire, las tuberías, las piezas de motor, los tornillos y las baterías solares no lo necesitan. No es cierto. Tanto en el sector industrial y de servicios, como en el de productos de consumo masivo, poseer una marca fuerte significa ser lo primero que vendrá a la mente del consumidor cuando desee adquirir un producto o servicio. Porque siempre, siempre, siempre, dirigimos nuestras ventas a personas, seamos una empresa B2C o B2B.
Pongamos un ejemplo: tu empresa necesita comprar un producto, pero desconoces los proveedores; investigas y buscas antes de hacer una larga lista. Si alguno de esos proveedores fuera muy conocido dentro de tu industria, porque trabaja intensamente su marca y se preocupa por quedarse en la mente de los usuarios, ese proveedor tendría la batalla ganada en cuanto a percepción de calidad y confianza y, seguramente, eso influenciaría enormemente tu decisión. Ese proveedor estaría de primero en tu lista que, probablemente, no sería demasiado larga, pues esa empresa servirá como una especie de referencia o ‘vara’ para medir a los demás.
El marketing de contenidos te ayuda a definir tu marca a través de la creación de contenidos que comuniquen su valor, conocimientos y experiencia en tu sector. Mientras más ampliamente disponible estén tus contenidos, más familiarizado estará tu público contigo, pero esa familiaridad solo te llevará hasta la puerta de tus potenciales clientes. La conexión real con las ventas tendrá lugar cuando estos usuarios se sientan relacionados con tus contenidos y con tu marca, y cuando les aportes un valor real. Esto lo lograrás con una estrategia de marketing de contenidos.
El marketing de contenidos y las relaciones
En los viejos tiempos los acuerdos de negocios y las ventas estaban basadas en relaciones. Estas relaciones se establecían en el tiempo y se construían sobre una sólida base de confianza y reputación.
El marketing de contenidos establece una relación con el consumidor a través de la distribución de información, en diversos formatos y por medio de múltiples canales. Estas relaciones comerciales se fundamentan en dos aspectos:
– Lo que sabe tu empresa:
Los consumidores requieren empresas expertas en sus campos. Quieren sentir que pueden confiar en tus conocimientos; que pueden acudir a ti con un problema y dejarlo en tus manos para encontrar la solución. El contenido que decidas crear debe demostrar tus conocimientos sobre mucho más que solo los productos que haces o vendes. Necesitas demostrar que conoces tu industria, la industria de tus clientes, a tus clientes y los desafíos que enfrentan.
– Como les hablas:
Las relaciones comerciales tienen dos caras. El marketing regular logra conectarse con los potenciales clientes a través de un tema: tú o tu producto. El marketing de contenidos busca comprometer a la audiencia con la marca y generar un diálogo. El verdadero marketing de contenidos es tanto sobre tu público, como sobre ti mismo y tu empresa. Esta interacción toma lugar en foros, redes sociales o en el área de comentarios de tu blog.
¿Qué tiene de nuevo el marketing de contenidos?
La forma en la que la información puede ser posicionada, segmentada y vendida para conocer y relacionarte con una audiencia, que antes permanecía anónima e invisible, pero hoy la podemos cultivar hasta convertirla en nuevos clientes; ¿poca cosa?
Y lo más importante de todo: el marketing de contenidos requiere compromiso. El impacto del marketing de contenidos requiere tiempo para construirse y asentarse; sus resultados pueden ser un poco difíciles de cuantificar, no porque el marketing de contenidos sea menos efectivo que otras técnicas del marketing, sino porque construir relaciones toma tiempo.
Construir marcas necesita tiempo y es complicado medir eso en números, pero cuando alguien se te acerque en una feria y te hable sobre tu blog, o cuando un usuario altamente cualificado inicie una discusión interesante a través de LinkedIn gracias a algún contenido que hayas publicado, sabrás que estás llegando a tu audiencia (el objetivo del marketing de contenidos).
Conocemos muchos casos de vídeos que se han hecho virales en las redes sociales, haciendo ganar a una cuenta miles de seguidores en una noche gracias a un solo tuit. Esas cosas pasan, pero pocas veces, porque la realidad es que esos estallidos, aunque llamen mucho la atención, rápidamente desaparecen. Un verdadero liderazgo toma tiempo para formarse y crecer, y los evangelizadores de nuestra marca no aparecerán por arte de magia.
No se asusten. Respirar profundo, ser pacientes y dedicarnos a entender a nuestra audiencia, sus necesidades y a crear contenidos poderosos que enamoren. Eso es lo que tenemos que hacer. Sin más.
