El marketing industrial también se conoce como marketing business to business (B2B). Se caracteriza por estudiar el comportamiento del mercado en el que participa una compañía B2B para crear estrategias que contribuyan a mejorar su gestión comercial, visibilidad, reputación y capacidad competitiva.
A diferencia del business to customer o B2C, cuyo marketing se dirige al consumidor final, en las empresas industriales los presupuestos que se negocian son más grandes y las estrategias de ventas, comunicación y marketing pasan por contenidos, canales y objetivos muy distintos. Sigue leyendo para descubrir más sobre marketing industrial y cómo puede ayudarte a crecer.
Mercadotecnia industrial con un ejemplo
Podemos ver este tipo de negocios entre empresas en las compañías proveedoras de la industria alimentaria. Para la fabricación de este tipo de productos se requiere de un gran abanico de proveedores que cubran necesidades desde la compra de ingredientes, maquinaria industrial, herramientas y materiales de producción, hasta otros elementos para su embalaje y transporte, entre otros.
Estas compañías también se ven involucradas empresas que ofrecen otro tipo de servicios vinculados con el control de calidad, prevención de riesgos, seguros, logística o comunicación y marketing. En definitiva, se trata de un engranaje empresarial complejo en el que entrar resulta una tarea estratégica y a medio/largo plazo.
Los responsables de ventas de productos o servicios para empresas deben pasar diversos filtros de la empresa cliente: personas influyentes, decisor, responsable de compras, finanzas, etc. Esto hace que la negociación sea compleja y larga, hasta que finalmente, llega a un acuerdo y entra en el listado de proveedores de confianza. Debido a esto, el proveedor necesita de estrategias de marketing industrial de gran calidad para defender su producto o servicio con todas las herramientas necesarias.
En todo este proceso de compra de servicios, materia prima, maquinaria y/o utensilios se encuentra involucrado el marketing industrial, cuyo objetivo es posicionar esa marca o producto como proveedor ideal para otras empresas.
Estas son las principales características del marketing industrial que hemos comentado hasta ahora:
- Los volúmenes de negociación son mayores.
- Es una actividad altamente especializada.
- Son negociaciones de empresa a empresa.
- Existe una flexibilidad de precios diferente a los B2C.
- Sus negociaciones son muy técnicas y se extienden en el tiempo.
- Interviene un número mayor de personas.
En el caso del marketing B2C, encontramos con empresas que quieren vender sus productos a una gran masa o segmento de personas, y el alcance de la comunicación y el marketing debe ser mayor.
A diferencia del marketing industrial, en el B2C el consumidor elije la marca que más le gusta o satisface sus necesidades individuales, condicionado generalmente por su entorno social (conocidos, amigos y familiares), prescriptores de referencia, los distribuidores a los que acude a comprar, y los impactos informativos y publicitarios recibidos en los medios on y offline.
Las empresas B2C centrarán sus estrategias de marketing en factores emocionales o subjetivos. En el marketing industrial y de servicios predominan las decisiones basadas en las necesidades. Las compañías no compran productos por el simple hecho de que les guste, lo hacen siempre y cuando estos cumplan una serie de requisitos y características imperativos para ellos. También influye en la decisión de compra la seguridad generada por el proveedor para cumplir con las demandas de abastecimiento requeridas en los tiempos de entrega establecidos.
El papel del inbound marketing industrial
El inbound marketing es otra tipología del marketing. Consiste en atraer a nuestros públicos objetivos mediante contenidos de interés que resuelvan sus dudas e inquietudes, para convertirnos en un referente en la materia y que nos tengan en mente cuando piensen en nuestro ámbito de actuación.
En el sector industrial, esta técnica de atracción es fundamental puesto que la toma de decisiones se ve influenciada por las búsquedas de proveedores en la red. El inbound marketing utiliza diversas herramientas y plataformas para atraer a sus clientes potenciales como pueden ser el blog, landing pages, redes sociales, boletines, etc. A través de ellas, posiciona a la marca B2B en los buscadores y en las redes sociales mediante contenidos vinculados a sus servicios, productos y a las necesidades de sus públicos objetivos.
Contratar una agencia experta en marketing industrial marca la diferencia
Existen empresas que proveen de servicios de comunicación y marketing especializadas en el sector B2B, es decir, que están acostumbradas a las condiciones y peculiaridades del sector y, por ello, trabajan de forma más efectiva para que cumplir los objetivos del cliente. Las agencias de marketing industrial construyen estrategias concretas para el sector del cliente, basadas en sus años de experiencia ejecutando programas de marketing con compañías de la misma naturaleza.
Es muy habitual que las empresas industriales carezcan de la figura interna del responsable de marketing o comunicación. Si lo tienen, muchas veces se ve desbordado por la multitud de tareas que debe coordinar y ejecutar en compañías de tal magnitud. En estas situaciones, es muy recomendable externalizar ciertos servicios o, incluso, todo el departamento de marketing y comunicación, contratando los servicios de una agencia de marketing industrial.
En el caso de Nal3, contamos con más de 20 años de experiencia y un equipo multidisciplinar de profesionales dedicados a la consecución de tus objetivos, aportando mucho más valor y expertise en cada acción de tu estrategia de marketing industrial. ¿Eres una empresa industrial y B2B? No lo dudes más y dispón de un equipo especializado que mejorará tu capacidad competitiva en entornos industriales exigentes.
