¿Cuáles son las particularidades del marketing industrial?

El marketing industrial o marketing business to business (B2B), es el marketing dirigido a negocios o empresas. A diferencia del business to customer o B2C, cuyo marketing se dirige al consumidor final, los presupuestos que se negocian son más grandes y las estrategias de ventas, comunicación y marketing pasan por contenidos, canales y objetivos muy distintos.

Un ejemplo de este tipo de negocios entre empresas lo podemos ver en las compañías proveedoras de la industria alimentaria. Para la fabricación de este tipo de productos se requiere de un gran abanico de proveedores que cubren necesidades como la compra de ingredientes, maquinaria industrial, herramientas y materiales para su produccción, así como otros elementos para su embalaje y transporte, entre otros. Además, también se ven involucradas empresas que ofrecen otro tipo de servicios vinculados con el control de calidad, prevención de riesgos, seguros, logística o comunicación y marketing. En definitiva, se trata de un engranaje empresarial complejo en el que entrar resulta una tarea estratégica y a medio/largo plazo.

Los responsables de ventas de productos o servicios para empresas, deberán pasar diversos filtros de la empresa cliente, personas influyentes, decisor, responsable de compras, finanzas, etc., hecho que hará la negociación mucho más compleja y larga, hasta finalmente, llegar a un acuerdo y entrar en el listado de proveedores de confianza. Es por ello, que el proveedor necesitará de estrategias de marketing industrial de gran calidad, para poder defender su producto o servicio con todas las herramientas necesarias.

En todo este proceso de compra de servicios, materia prima, maquinaria y/o utensilios se encuentra involucrado el marketing industrial, cuyo objetivo es posicionar esa marca o producto como proveedor ideal para otras empresas.

Particularidades del marketing industrial

Las principales características del marketing industrial son:

  • Los volúmenes de negociación son mayores
  • Es una actividad altamente especializada
  • Son negociaciones de empresa a empresa
  • Elasticidad de precios diferentes a los B2C
  • Sus negociaciones son muy técnicas
  • Intervención de un número mayor de personas

¿Y qué hay del marketing B2C?

En el caso del marketing B2C, nos encontramos con empresas que quieren vender sus productos a una gran massa o segmento de personas, y el alcance de la comunicación y el marketing debe ser mayor.

El consumidor elije la marca que más le gusta o satisface sus necesidades individuales, condicionado por su entorno social (conocidos, amigos y familiares), los distribuidores a los que acude a comprar, y los impactos informativos y publicitarios recibidos en los medios on y offline.

Las empresas B2C centrarán sus estrategias de marketing en factores emocionales o subjetivos, en cambio en el B2B veremos que predominarán las decisiones basadas en las necesidades. Las compañías no comprarán productos por el simple hecho de que les guste, lo harán siempre y cuando estos cumplan una serie de requerimientos y características que la empresa exija, también porque tenga la seguridad que el vendedor está en toda capacidad de cumplir con las demandas de abastecimiento requeridas, y que cumplirá con los tiempos de entrega.

Inbound marketing industrial

Como ya hemos comentado en otros post, el inbound marketing consiste en atraer a nuestros públicos objetivos mediante contenidos de interés que resuelvan sus dudas e inquietudes, para convertirnos en un referente en la materia y que nos tengan en mente cuando piensen en nuestro ámbito de actuación. En el sector industrial, esta técnica de atracción es fundamental puesto que la toma de decisiones se ve influenciada por las búsquedas de proveedores en la red. El Inbound Marketing utiliza diversas herramientas y plataformas para atraer a sus clientes potenciales como pueden ser el blog, landing pages, redes sociales, boletines, etc. a través de las cuales posiciona en los buscadores y las redes sociales contenidos vinculados a sus servicios, productos, y a las necesidades de sus públicos objetivos. 

Contratar una agencia marketing industrial

Existen empresas que proveen de servicios de comunicación y marketing especializadas en el sector B2B, que estan acostumbradas a trabajar con las condiciones y peculiaridades del sector, y trabajan de forma más efectiva para que cumplir los objetivos del cliente puesto que construyen estrategias de marketing concretas para el sector del cliente, basadas en sus años de experiencia ejecutando programas de marketing con compañías de la misma naturaleza. Además, bastantes empresas industriales carecen de la figura del responsable de marketing o comunicación, y si lo tienen muchas veces se ve desbordado por la multitud de tareas que debe coordinar y ejecutar. En estos casos, es muy recomendable tener en cuenta la posibilidad de externalizar ciertos servicios o todo el departamento de marketing y comunicación, contratando los servicios de una agencia de marketing industrial. Ésta contará con un equipo interdisciplinar de profesionales especializados dedicados a la consecución de los objetivos, y aportará mucho más valor y expertise en cada acción. 

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