¿Qué es el lead nurturing?

El objetivo principal del marketing digital es captar la atención del consumidor para que se decida por tu producto o servicio en lugar de hacerlo por el de otra marca. Para conseguir ese objetivo, existen muchas estrategias, entre ellas, la de crear una “relación” con tu potencial cliente. A través de crear mensajes personalizados especialmente para tu público, enviar información clave a tus consumidores para fomentar esta decisión, conseguir que tu marca se diferencie de las demás, etc. se logra alentar al público para que consuma tus productos. Y en los últimos años, gracias a la automatización del marketing o marketing automation , estos procesos se han agilizado de sobremanera, apareciendo así el lead nurturing.

Pero ¿qué es un lead? El lead es la denominación que le damos a un cliente potencial; un cliente que ha dado el primer paso y se ha interesado por un producto o una marca y que dejan sus datos en un formulario de nuestra página web, normalmente a cambio de obtener algún contenido interesante para ellos.

Así que, volviendo al lead nurturing es una técnica de inbound marketing que consiste en informar a los leads, es decir, hacer envíos periódicos de información a los leads con el objetivo de que éstos hagan finalmente la compra de nuestro producto.

El lead scoring, paso previo muy necesario al lead nurturing, consiste en analizar, puntuar y dividir los leads que tenemos en la base de datos en función de sus características, sus intereses, su nivel socioeconómico, y su preferencia de compra.

¿Qué ventajas tiene el lead nurturing?

El lead nurturing cuenta con numerosas ventajas que pueden ayudarte a mejorar tu estrategia de marketing:

Filtra: actúa como un filtro personalizado con los leads (potenciales consumidores), por lo que incrementa la eficacia del marketing.

Personaliza los contenidos: en función del consumidor y del punto en el que este se encuentre, para hacer llegar siempre la información más relevante en el momento exacto.

Aprovecha eficazmente los datos que tenemos sobre los usuarios.

-Es una estrategia multicanal: nos permite diversificar el mensaje entre los públicos y el canal con el que se informan

-La automatización del proceso nos ayuda a ahorrar recursos, tanto de tiempo como de energía.

Reduce el riesgo de abandono por parte de los posibles consumidores.

-Permite observar en primera persona el proceso de marketing, para poder agilizarlo donde sea necesario.

Requisitos para la aplicación del lead nurturing marketing

Para poder aplicar una estrategia de lead nurturing es necesario contar con:

Presencia online. Es fundamental para el lead nurturing obtener datos de los consumidores, por lo que es imprescindible tener presencia online, ya sea una página web o perfiles en las redes sociales.

Sistema de calificación de leads. Uno de los fundamentos del lead nurturing es que no todos los leads son iguales y no deben tratarse de la misma manera, por lo que debemos clasificarlos. Suelen clasificarse mediante un proceso de lead scoring.

Herramienta software. No podemos utilizar el lead nurturing sin el marketing automation y este requiere un software, por lo que es imprescindible. Te apuntamos algunos que pueden ser de mucha utilidad para tu estrategia: MDirector – es el software más completo para el marketing automation- , Hubspot, Active Campaign y,  Marketo, entre otros.

¿Cómo implementarlo en la estrategia?

Ahora que ya conoces las ventajas y los requisitos del lead nurturing, ha llegado el momento de ponerlo en práctica.

  • Define el grupo sobre el que vas a dirigir la estrategia: La división en distintos grupos de los leads dependerá de los objetivos del marketing de tu empresa, y de la estrategia de lead scoring que hayas seguido. Nosotros te proponemos tres grupos básicos de segmentación en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentran.
  1. Consumidores que acaban de identificar una necesidad y buscan como solucionarla
  2. Consumidores que ya conocen tu marca
  3. Consumidores que ya están listos para obtener tu producto

Puedes personalizar los segmentos en los que se dividen tus usuarios en función de tus intereses.

  • Analiza el proceso de compra de los usuarios: el proceso de compra puede variar en función del producto o de la actitud del consumidor, por lo que es indispensable analizarlo para dirigir la estrategia.
  • Decide los mensajes que vas a dirigir a tu consumidor: piensa en que mensaje tendrá más impacto en cada momento, para lograr tus objetivos.

Y recuerda que como en la mayoría de estrategias de marketing, lo más eficaz es probar, analizar, retocar y repetir.

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